إن خطة Scout Motors للتخلص من التجار هي بالضبط ما يريده العملاء

بعد أقل من 12 ساعة من كشف شركة Scout Motors النقاب عن زوج من السيارات الكهربائية الصاخبة الأسبوع الماضي، بدأ تجار السيارات في التهديد برفع دعاوى قضائية.

وتعتقد شركة سكاوت، المدعومة من شركة فولكس فاجن، أن التجار أصبحوا تاريخا. إنها تفضل بيع سياراتها الكهربائية مباشرة للمستهلكين، لتسير على خطى تيسلا وريفيان وبولستار في إعادة التفكير بالكامل في أعمال بيع السيارات. ولكن على عكس تلك العلامات التجارية، فإنها تفعل ذلك أثناء تلقي الدعم المالي من شركة صناعة السيارات الحالية: فولكس فاجن.

ولكن إذا كانت الشركة متوترة بشأن تحدي نموذج أعمال عمره قرن من الزمان، فإنها لا تظهر ذلك.

قال سكوت كيو، الرئيس التنفيذي لشركة Scout، الأسبوع الماضي: “إن Scout هي علامة تجارية منفصلة بنسبة 100 بالمائة، وكيان منفصل، وهيكل منفصل، وكل شيء منفصل”، مشيرًا إلى أن تجربة شراء Scout ستكون “شفافة وسريعة للغاية وسهلة للغاية”.

ولتحقيق ذلك، تعتمد شركة Scout Motors بشكل كبير على منصة رقمية تقوم ببنائها داخل الشركة. قال كودي ثاكر، نائب رئيس قسم النمو في شركة Scout Motors: “ليس لدى شركة Scout Motors أي جهاز قديم”. “لقد ظللنا نسأل أنفسنا، إذا كان بإمكان مصنعي المعدات الأصلية البدء من جديد، فما الذي سيفعلونه بشكل مختلف؟”

يحاول هذا النهج النظيف إعادة صياغة عملية شراء السيارات، وهي واحدة من أكثر المعاملات المالية المكروهة التي يمر بها الأمريكيون. وفقاً لبحث أجرته شركة سكاوت، فإن تجربة شراء السيارة تستهلك في المتوسط ​​13 ساعة و31 دقيقة لكل متسوق. يتمتع 8 بالمائة فقط من المستهلكين بثقة عالية أو عالية جدًا في التجار، مما يؤدي إلى تقديم أكثر من 180.000 شكوى تتعلق بالتجار إلى لجنة التجارة الفيدرالية كل عام. ويفضل ما يقرب من 70 بالمائة من العملاء متاجر الخدمة المستقلة على خدمة الوكلاء بسبب مشكلات مثل الشحن الزائد والتأخير.

أضف إلى ذلك حقيقة أن 49 بالمائة من التجار على مستوى البلاد “غير متحمسين على الإطلاق” لبيع السيارات الكهربائية، ويرى سكاوت الأساس المنطقي لتسهيل التجربة. كما تريد أيضًا التحكم بشكل وثيق في بيانات العملاء، مما يسمح للشركة باستهداف المبيعات في مناطق معينة، والتحكم في إمدادات المركبات، وتعديل الحوافز للحفاظ على ربحية الشركة.

“إن نقطة الإحباط الكبيرة بالنسبة للمستهلكين هي أنهم يريدون الشفافية في التسعير وهم مستاؤون من جميع الرسوم والعلاوات المخفية. قال ثاكر: “لا يمكننا معالجة هذه المشكلات وحلها إلا من خلال نموذج مباشر للمستهلك”.

تتصور Scout أن منصة المبيعات الخاصة بها هي المكان الذي يمكن للعملاء من خلاله القيام بكل الأشياء التي يقومون بها عادةً في الوكالة، مثل شراء الملحقات، وإعداد مواعيد الخدمة، والحصول على تفاصيل حول التحديثات عبر الهواء. ولكن بدلاً من الدردشة مع تاجر بشري، قد يواجهون بدلاً من ذلك روبوت دردشة يعمل بالذكاء الاصطناعي. (كانت روبوتات الدردشة المدعمة بالذكاء الاصطناعي عبارة عن حقيبة مختلطة لمجموعة متنوعة من الصناعات، ولكن مجال السيارات، على وجه الخصوص، واجه صعوبات في جعلها تعمل).

وتقول شركة سكاوت إنها ستطلق 25 “ورشة عمل سكاوت” و”استوديوهات سكاوت” في جميع أنحاء البلاد في السنوات الخمس المقبلة، حيث يمكن للمستهلكين اختبار القيادة والتحقق من المركبات الكشفية. من المؤكد أن شركات صناعة السيارات قد ربطت نفسها في عقدة، وحاولت إعادة تسمية وإعادة تسمية الوكلاء ومراكز الخدمة بطرق مختلفة لتجنب الدلالة السلبية التي تحملها بالنسبة للمستهلكين والتحايل على النظام المكروه بشدة.

تتميز العروض التي قدمتها شركة Scout لورش العمل بمظهر أنيق وجيد التهوية، مع مساحات عمل مفتوحة على مرأى ومسمع من مساحات المستهلك، حيث يمكن لأصحاب المركبات الجلوس واحتساء القهوة أثناء الإشراف على العمل المنجز على سياراتهم. بالإضافة إلى المواقع الفعلية، ستوفر Scout أيضًا للمستهلكين الذين يعيشون خارج نطاق 45 دقيقة من ورشة عمل Scout خيار حجز خدمة الهاتف المحمول من خلال شركاء Scout المعتمدين. ستقدم Scout أيضًا Scout Studios، والتي ستعمل كمواقع للتسويق والمبيعات، تمامًا مثل متاجر Tesla الموجودة في مراكز التسوق في جميع أنحاء البلاد.

تطور نموذج الوكالة الذي استمر لعقود من الزمن في أوائل القرن العشرين، عندما اعتادت شركات مثل فورد وجنرال موتورز البيع مباشرة للمستهلكين. مع انطلاقة صناعة السيارات، كانت هناك مخاوف متزايدة بشأن الممارسات الاحتكارية، وظهرت قوانين الامتياز الحكومية.

اليوم، يتمتع الوكلاء بقبضة حديدية على مبيعات السيارات، على الرغم من أن بعض الشركات مثل Tesla وRivian وPolestar وجدت حلولاً بديلة. تختبر هيونداي المبيعات المباشرة للمستهلك عبر أمازون (وإن كان ذلك مع التجار المشاركين)، وتبيع هوندا سيارتها Acura EV حصريًا عبر الإنترنت. لقد جعل التجار البيع المباشر للمستهلك أمرًا صعبًا قدر الإمكان، حيث رفعوا دعاوى قضائية ومارسوا ضغوطًا شديدة من خلال مجموعتهم التجارية، الرابطة الوطنية لتجار السيارات (NADA).

وصحيح أنه بمجرد إعلان شركة Scout عن خطتها للانتقال إلى “Scout-to-Consumer” يوم الخميس، بدأ التجار في إثارة سيوفهم. وأعلنت NADA أنها “ستتحدى هذا وكل محاولات البيع المباشر في المحاكم ومجالس الدولة في جميع أنحاء البلاد”.

جزء من المشكلة التي تجعل هذه المعركة مختلفة بعض الشيء هو أن Scout لديها علاقات وثيقة مع شركة Volkswagen، وقد أراد تجار VW منذ فترة طويلة أن تطلق الشركة شاحنة في أمريكا الشمالية لأنهم يرون أنها بقرة حلوب. في الواقع، يقول سكاوت أن ما لا يقل عن ثلثي الحجوزات التي جاءت منذ الإطلاق كانت لمركبة Scout Traveler SUV والثلث لشاحنة Scout Terra.

بالطبع، هؤلاء هم أيضًا نفس التجار الذين جادلوا بأن “الأمريكيين ليسوا مستعدين للسيارات الكهربائية”، في رسالة مفتوحة إلى إدارة بايدن قبل أقل من عام، مشيرين إلى أن السيارات الكهربائية كانت موجودة فقط في أماكنهم (على الرغم من دراسة أخرى أجراها أظهر Sierra Club أن 66 بالمائة من التجار ليس لديهم سيارات كهربائية في قطعهم). لقد كانت NADA في معركة طويلة مع Tesla حول نموذجها المباشر للمستهلك لسنوات عديدة.

في قلب الصراع، في نهاية المطاف، تكمن البيانات ومن يسيطر عليها. وقال ثاكر: “فقط من خلال نموذج البيع المباشر، يمكن لشركة Scout Motors الحصول على رؤية كاملة بزاوية 360 درجة للعميل”. “وهذا يعني أنه يمكننا التأثير بشكل كامل على رحلة العميل. يمكننا الحصول على وصول غير مسبوق إلى بيانات العملاء، مما يؤدي إلى رؤى عميقة للعملاء، والتي يمكنها بعد ذلك تعزيز الذكاء في جميع أنحاء العمل.” يقوم الوكلاء حاليًا بإدارة معظم بيانات العملاء وعلاقاتهم، بما في ذلك التمويل، في النموذج الحالي.

يبدو أن “سكاوت” غير منزعج من تهديدات التجار. وفي بيان، قال ليندسي باجو، المتحدث الرسمي باسم Scout: “تمامًا كما قد يكون استخدام تجار الامتياز مناسبًا لبعض العلامات التجارية وعملائها، فإن استخدام نموذج المبيعات المباشرة يدعم بشكل أفضل عملائنا ورؤيتنا الإستراتيجية التي تركز على العميل أولاً عندما نطلق منصة جديدة للمركبات، مركز إنتاج جديد وشبكة بيع بالتجزئة جديدة.

بينما فتحت شركة Scout Motors حجوزات عبر الإنترنت لمركباتها الجديدة Terra وTraveler التي ظهرت لأول مرة الأسبوع الماضي، لم تحدد الشركة تفاصيل الشريك المالي للشراء أو التأجير حتى الآن. ويمكن للشركة الاستفادة من الذراع المالية الضخمة لشركة فولكس فاجن للتعامل مع التمويل، على الرغم من أن ثاكر قال إن هذا الجزء من المعادلة لا يزال قيد الفهم. وقال ثاكر: “أعتقد أن ما يمكننا قوله اليوم هو أننا نريد أن تكون هذه تجربة سلسة”.

Keogh، الرئيس التنفيذي لشركة Scout، واثق من أن النموذج سيعمل ويدعم المستهلك بالطريقة الصحيحة. وقال: “الكشافة تريد أن تكون من المدرسة القديمة”. الحافة وتابع في الأسبوع الماضي: “نريد علامة تجارية تتمتع بثقة البيانات وثقة العملاء، لأنني أعتقد أنها وصلت أخيرًا إلى مكان يشعر فيه الناس بالقلق، وهم على حق في ذلك”. “يمكننا التحكم في بيانات العميل وتأمينه وعدم إزعاج عملائنا. لذلك هذا ما نتطلع إلى القيام به، وما سيفعله.”